中国移动长期以来建立的客户规模优势是中国移动在国内电信市场始终处于霸主地位的主要原因之一。3G牌照发放至今，中国电信市场逐渐进入了融合竞争时代，市场竞争也日趋白热化。中国移动的竞争对手凭借相对成熟的3G制式，取得了一定的竞争优势;他们能否赢得3G市场，被外界视为彻底改变中国电信行业内强弱关系的关键所在。

　　正文

　　2009年年初，中国移动总裁王建宙宣布了“三不”政策，这为2G客户过渡为3G用户最大限度的降低了客户成本。但是，面临竞争对手咄咄逼人的营销攻势，未来1年之内，“如何依托既有的2G规模优势迅速带动3G发展”和“如何完成中高端客户保有”，成为了摆在中国移动面前的两个重要课题。

　　当下，中国移动发展3G的重点目标客户应该锁定为2G中高端客户与数据及信息业务高消费客户。中研博峰认为，中国移动可以通过“四轮驱动”的融合竞争营销策略，达成依托2G规模优势带动3G发展与捆绑中高端客户的双重目的。

　　需要强调的是，该四个驱动因素之间的关系是有先有后的，同时也是需要在营销执行中并行操作的。

　　一、宣传两网融合效果。

　　网络质量一直是中国移动博得2G客户满意的重要因素，但同时也成为了中国移动发展TD用户的重要障碍。必须承认，当前的TD网络相比中国移动的2G网络还有一定差距。虽然中国移动于年初公布的“三新(新机制、新标准、新测量)”是为了提升用户应用3G切换2G的体验，但是很多2G客户仍然碍于TD信号不好或者TD信号切换2G不畅的负面消息而不愿尝试中国移动的3G服务。今年年中，天津、厦门、深圳三城市的共MSC融合测试结果显示，共MSC融合后，TD/2G切换成功率有较大提升。其中天津的测试数据显示，TD/2G切换成功率从95.5%左右提升至98.5%左右。相信这样的利好消息一定会为2G客户尝试G3打入一针强心剂，而基于2G网络之上的TD网络，其发展的脚步也一定会走得更加坚实。

　　二、善用终端交叉营销。

　　网络质量的顾虑被打消之后，消费者考虑的重心转移至终端。这就需要中国移动甄选技术质量过硬、品牌口碑较好的终端做统一推广。在树立G3品牌方面，对终端产品需要做到宁缺毋滥。对于同类终端(即2G手机与G3手机)，中研博峰建议主要针对中高端客户开展“高额预存赠双卡双待品牌终端”的营销活动，但购机返还金额将采用2G手机号与G3手机号平分的政策，也可采用向G3手机号倾斜的政策。目的在于降低客户转换成本的情况下，逐渐迁移2G用户的消费行为。对于异类终端(即手机与G3上网卡、手机与G3无线座机等)建议大力开展交叉营销。譬如中国移动某公司开展的“一元购置3G上网卡，预存话费可分期存入2G手机号”的营销活动就吸引和捆绑了很多2G中高端用户。

　　三、巧用TD资费优惠。

　　优惠的资费往往是用户的首选。中国移动的G3先锋卡套餐的资费半价优惠从去年顺延至了2009年年底。中研博峰建议中国移动可以依据IMEI鉴别使用TD手机的“三不”用户，只要其承诺在网12个月，即可执行在2009年年底前同样享有资费套餐半价的优惠。如果中国移动舍得利用成本优势，甚至可以开展“三不”用户承诺2年在网，则一年内该用户使用的资费套餐执行半价优惠的活动。相信如此实惠的资费折扣，一定会吸引众多2G客户和他网客户;中国移动也可借此捆绑住大量中高端客户。

　　四、活用2G成熟业务。

　　中研博峰建议中国移动以2G成熟业务迁移客户消费行为，同时带动3G特色业务发展。数据分析显示，点对点短信、来电显示、GPRS数据流量是目前中国移动较为成熟的2G业务;而3G特色业务中，视频电话是当前应用较多的业务。中国移动某公司开展的G3一元数据流量包就是活用2G成熟业务的典型例子，即以一元的价格赠送T网数据流量和视频通话分钟数，将实惠送给客户，较好的吸引了数据流量高消费客户。同样的，开展类似的G3一元短信包、G3一元来显包也会起到较好的营销效果。同时，我们还建议设置数据及信息业务年度优惠包，捆绑客户长期消费行为。

　　结论

　　中研博峰认为：当大量2G客户在中国移动3G的网络、终端、资费和喜爱的业务上得到实惠之后，会积极成为中国移动的“三不”用户，享用“G3”带给人们的3G新生活;而中国移动也可借此完成发展3G和捆绑中高端客户的双重重任，实现企业再发展。（朱琪岩）